Descripción

El Test de Habilidades de Negociación NEGO es una herramienta de evaluación psicológica diseñada para medir las habilidades de negociación de las personas. Evalúa cinco áreas principales: dominio, sumisión, argumentación, fenómenos y respuestas vulgares.

Las áreas que mide

El Test de Habilidades de Negociación NEGO (Negociación y Estrategias de Obtención de Objetivos) es una herramienta de evaluación psicológica diseñada para medir las habilidades de negociación de las personas. Evalúa cinco áreas principales:

1. Dominancia: Evalúa la capacidad de la persona para imponer sus ideas y objetivos en la negociación.

2. Sumisión: Evalúa la tendencia de la persona a ceder ante las demandas de la otra parte en la negociación.

3. Argumentación: Evalúa la capacidad de la persona para utilizar argumentos sólidos y convincentes para defender su posición en la negociación.

4. Fenómenos: Evalúa la capacidad de la persona para utilizar estrategias de influencia social, como la persuasión, la empatía o el humor, para lograr sus objetivos en la negociación.

5. Respuestas vulgares: Evalúa la tendencia de la persona a utilizar tácticas de negociación deshonestas o poco éticas, como las amenazas o la intimidación.

Procedimiento de aplicación

El Test de Habilidades de Negociación NEGO se puede aplicar de forma individual o colectiva. La aplicación se realiza en papel y lápiz, o de forma online a través de una plataforma digital. El tiempo de aplicación es de aproximadamente 20 a 30 minutos.

Consigna

La consigna que se le da a la persona al inicio de la prueba es la siguiente:

“A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas conversando. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta, no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador”.

Material para su aplicación

El material necesario para la aplicación del Test de Habilidades de Negociación NEGO incluye:

• Cuestionario físico
• Lápiz o bolígrafo

Procedimiento de corrección

Procedimiento de Corrección

Análisis Cualitativo:

Cada respuesta debe ser considerada por su capacidad de adaptación a la situación, apertura de diálogo, aporte de solución adecuada, y capacidad de afrontar posiciones difíciles y la identificación de posibles respuestas inadaptadas (presencia de cruces en la columna Pc), clasificando el protocolo como inadaptado si es necesario.

Análisis Cuantitativo (Índices):

Índices Generales:

Índice Compuesto:

Índice general

Índices Vulgares por Categoría

Comparación de puntuaciones con la media obtenida en la muestra normativa y su zona de tolerancia (entre los cuartiles Q1 y Q3).

Baremo

1. Índice Compuesto:
   • Frecuencia promedio de respuestas compuestas en la muestra normativa: 40%, es decir, 11 o 12 respuestas en relación con las 28 situaciones.
2. Índice de Vulgares por Categoría:
   • Número promedio de respuestas vulgares en la muestra normativa:
     • Ascendencia: 7
     • Sumisión: 3
     • Búsqueda de Argumentos: 20
3. Interpretación de Índices:
   • Una puntuación fuera de la zona de tolerancia no necesariamente indica mala calidad de comunicación; debe ser interpretada en conjunto con otros índices y el análisis cualitativo.

Estos índices permiten evaluar la adaptabilidad y calidad de las respuestas del individuo, considerando tanto la diversidad de sus respuestas como la frecuencia y tipo de respuestas vulgares comparadas con la norma.

Ficha técnica

Identificación

• Nombre: Test de Habilidades de Negociación NEGO (Negociación y Estrategias de Obtención de Objetivos)
• Autores: Pierre Poujaud y Guy Gatier
• Fecha de creación: 1985
• Versión actual: 2003

Aplicación

• Población: Adolescentes y adultos.
• Modalidad de aplicación: Individual o colectiva, en papel y lápiz o de forma online.
• Tiempo de aplicación: Aproximadamente 20 a 30 minutos.

Propiedades psicométricas

El Test de Habilidades de Negociación NEGO ha sido objeto de numerosos estudios que han demostrado su validez y confiabilidad.

Los Coeficientes de correlación (r) r de Bravais-Pearson: Indican el grado de relación lineal entre los puntajes dados por dos correctores C1 y C2. En este caso, los coeficientes son altos (0.90 a 0.97), lo que sugiere una consistencia considerable entre las evaluaciones de ambos correctores.

Ventajas

• Fácil de aplicar y corregir: El Test de Habilidades de Negociación NEGO es una herramienta práctica y eficiente que se puede aplicar de forma sencilla y su corrección se puede realizar de forma manual o automática.
• Proporciona información detallada: El test ofrece una evaluación detallada de las habilidades de negociación de la persona en las cinco áreas mencionadas, lo que permite identificar sus fortalezas y áreas de mejora en este ámbito.
• Útil para la selección de personal: El Test de Habilidades de Negociación NEGO puede ser una herramienta valiosa para la selección de personal, ya que permite identificar a candidatos con las habilidades de negociación necesarias para desempeñar con éxito determinados puestos de trabajo.
• Útil para la formación y el desarrollo: El test también puede ser útil para la formación y el desarrollo de las habilidades de negociación

Limitaciones del Test de Habilidades de Negociación NEGO (NEGO)

Si bien el Test de Habilidades de Negociación NEGO (NEGO) es una herramienta útil para evaluar las habilidades de negociación de las personas, es importante tener en cuenta algunas limitaciones que pueden afectar la interpretación de sus resultados:

1. Auto-reporte: El NEGO se basa en el auto-reporte de la persona, lo que significa que los resultados pueden estar sesgados por la deseabilidad social o la distorsión de las respuestas. Las personas pueden tender a responder de manera que consideren socialmente aceptable o que refleje la imagen que desean proyectar, en lugar de ser completamente honestos sobre su comportamiento real en las negociaciones.

2. Falta de evaluación conductual: El NEGO no evalúa directamente el comportamiento de la persona en situaciones de negociación reales. La evaluación se basa en las respuestas del cuestionario, lo que puede no reflejar con precisión cómo la persona se comporta en una negociación real.

3. Contexto de la negociación: La interpretación de los resultados del NEGO puede verse afectada por el contexto de la negociación. Las estrategias y habilidades de negociación que son efectivas en una situación pueden no serlo en otra, dependiendo de los factores involucrados, como las características de la otra parte, los objetivos de la negociación y el contexto cultural.

4. Limitaciones en la predicción del éxito en la negociación: Si bien el NEGO puede ser útil para identificar las habilidades de negociación de una persona, no es un predictor perfecto del éxito en la negociación. El éxito en una negociación depende de una variedad de factores, incluyendo la preparación, la capacidad de análisis, la flexibilidad y la inteligencia emocional.

5. Necesidad de interpretación profesional: Es importante que los resultados del NEGO sean interpretados por un profesional cualificado, como un psicólogo o un especialista en negociación, que pueda considerar las limitaciones del test y contextualizar los resultados con la información obtenida de otras fuentes, como entrevistas, observaciones o evaluaciones conductuales.

Lectura recomendada NEGO Test de Habilidades en la Negociación Manual